07 jun 2018

Em busca do cliente ideal: o que é persona no inbound marketing?6 min read

Conhecer o público-alvo é uma das formas mais eficientes de uma empresa produzir um marketing de conteúdo relevante, que atenda às expectativas dos clientes. Essa necessidade de conhecer as preferências e dores do consumidor torna necessário realizar diversas pesquisas de mercado, e muitas empresas optam pela criação de personas para direcionar suas campanhas de inbound marketing. Mas você sabe o que é persona?

De maneira simplificada, a persona é um perfil fictício que representa o “cliente ideal” de uma determinada empresa, marca ou produto. Esse perfil não é criado de maneira aleatória e espontânea, mas sim com base em informações de consumidores reais., como dados demográficos, suas principais preocupações e objetivos.

A construção da persona permite compreender melhor os desejos do público-alvo, permitindo que a empresa desenvolva maneiras de atingir esses possíveis clientes, entrar em seu mundo e construir relacionamentos duradouros – o que vai muito além de simplesmente “empurrar” produtos com o objetivo de vender.

No marketing de conteúdo, entender o que é persona e quem é o seu público-alvo é fundamental para a elaboração de conteúdos relevantes para esses clientes, de maneira que seja possível atrair novos clientes para o seu site ou blog e explorar o relacionamento da empresa com os clientes antigos.

Persona x Público-alvo

Confundir persona com público-alvo não é uma situação rara, visto que em muitos casos os dois conceitos são utilizados como sinônimos. Entretanto, existe uma diferença entre esses dois termos. Enquanto o público-alvo é um grupo amplo de pessoas que consomem seus produtos ou serviços, a persona é a definição de uma única pessoa, fictícia, que possui características em comum com uma grande parcela do seu público. Veja o exemplo a seguir:

  • Produto: Batom
  • Público-alvo: Mulheres entre 18 e 35 anos, solteiras ou casadas, de classe média e com renda própria, que gostam de se maquiar no dia a dia.
  • Persona: Márcia, 32 anos, empresária. Casada e com dois filhos, divide o tempo entre o trabalho, tarefas domésticas e lazer com a família. Gosta de cuidar de si mesma, está sempre com ótima aparência, principalmente para os compromissos do trabalho. Está em busca de cosméticos com bom custo benefício e maquiagens que não saiam ou borrem com facilidade, para que ela não precise ficar retocando a todo momento.

Deu pra entender o que é persona e o que é público-alvo? Quando falamos sobre a persona, temos uma definição muito mais específica e humanizada. Dessa forma, fica mais fácil elaborar estratégias de marketing e até mesmo novos produtos. Afinal, é muito mais fácil pensar elaborar uma campanha para chamar a atenção da empresária Márcia do que uma ação de marketing para atingir um grupo tão amplo e variado de mulheres, não é mesmo?

As empresas podem criar várias personas, sempre pensando nos maiores grupos de clientes entre o seu público alvo. No exemplo anterior poderíamos acrescentar outros perfis que se enquadram ao público desse produto, como a Júlia, uma jovem de 20 anos que adora estar na moda e usar maquiagens que chamam a atenção, ou a Cláudia, que é maquiadora profissional e gosta de oferecer opções variadas e de qualidade para suas clientes.

Contudo, é preciso ter cuidado para que suas estratégias de inbound marketing não acabem ficando sem foco e perdendo a força, por isso, não crie mais personas do que o necessário.

Como criar sua persona

Depois de entender o que é persona e como ela se diferencia do conceito de público-alvo, é o momento de começar a elaborar o perfil do seu “cliente ideal”. O primeiro passo é coletar informações dos seus clientes, respondendo às seguintes questões:

  • Quem é o seu cliente? (Idade, profissão, classe social e principais características físicas e psicológicas).
  • Quais são as principais dúvidas ou curiosidades que ele tem sobre o seu produto/serviço?
  • Que veículos de comunicação ou redes sociais ele mais utiliza?
  • Que atividades fazem parte de sua rotina?
  • Qual seu nível de escolaridade?
  • O que mais influencia sua decisão de compra?

Respondendo a essas perguntas você começa a traçar o perfil da sua persona, mas para isso é necessário unificar essas informações, selecionando as características que mais aparecem entre os seus clientes. Para a criação final da persona, é preciso definir algumas informações:

  • Nome da persona.
  • Gênero.
  • Profissão/Ocupação.
  • Nível de instrução.
  • Meios de comunicação que mais utiliza.
  • Atividades favoritas.
  • Objetivos e metas.
  • Desafios e obstáculos.

No inbound marketing, conhecer as características mais importantes da persona significa possuir mais conhecimento sobre o seu público-alvo e desenvolver conteúdos (textos, vídeos, e-books, áudios e etc.) capazes de despertar o interesse e realmente ajudar esses possíveis clientes a solucionarem seus problemas.

Para ter acesso a todas essas informações, o mais indicado é montar um CRM – um banco de dados de clientes. Também é possível oferecer formulários e realizar questionários com seus clientes e os visitantes do seu site/blog. Uma boa opção é oferecer algo em troca dessas informações, como o download gratuito de um material, por exemplo.

As vantagens de construir uma persona

O inbound marketing trabalha todas as etapas da jornada de compras, que vai da descoberta do serviço ou produto até a decisão de compra, quando o cliente fecha negócio. Quando você sabe o que é persona e passa a trabalhar esse perfil do consumidor ideal, fica mais fácil direcionar os conteúdos para esses clientes, respeitando a posição de cada um deles na jornada de compras.

Além disso, a criação de personas tem outras utilidades para o inbound marketing, além dos exemplos já citados. Confira:

  • Auxilia as empresas a descobrir que tipos de conteúdo são os mais eficientes para atingir o objetivo de cada campanha.
  • Ajuda a definir a linguagem, extensão, estilo e outros aspectos dos conteúdos, sejam eles em texto, vídeos ou outras mídias.
  • É uma ótima forma de ter ideias e definir os temas dos conteúdos, levantando assuntos que realmente são do interesse dos seus consumidores.

Agora que você entendeu o que é persona no inbound marketing, sinta-se à vontade para conferir nossos demais conteúdos sobre marketing digital. E não se esqueça de seguir nossas redes sociais para acompanhar as próximas postagens.

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